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| 36倍売れた! 仕組み思考術 | |
 | 田中 正博 ライブドアパブリッシング 2008-07-03 売り上げランキング : 1871 おすすめ平均  ノウハウではなくアイデアを真似ろ！ 「モノを売る」ことに関わるあらゆる人に有益ここまで手取り足取り具体的な指南書があるのか？Amazonで詳しく見る by G-Tools |
「感想」
まずは、ライブドアパブリッシング様、献本ありがとうございます。
本書は、保険代理店おまかせホットライン創業者の初の出版。
著者のマーケティングノウハウの集大成です。
３６倍売れたというのは、通常のＤＭは１０００分の３のレスポンスが一般的なのですが、著者は実にその３６倍の１１．５６％を記録したことから、３６倍売れたというタイトルがつけられています。
本書は、そのマーケティング手法に関して（電話とパソコンさえあれば十分にできる）、どういったことが間違いでどうするのが正しいのかを、エピソードも交えながら、具体的な例をもって紹介してくれています。
ページ数は３００ページちょっととちょっと多めですが、販売に感心のある方はがんばってチェックしてみてください。
「著者まえがき」
売らずに､売れる方程式
｢売らずに、売れる方程式｣を欲しいと思ったことはありませんか。
ずっと私はそう思っていました｡
なぜって、私は人から断られるのが大嫌いだからです｡
どうしてなのか。 それは私にも分からない｡育った環境とか、性格的な問題とか、いろいろな要因があるのでしょう｡
でも、それを考えてみてもどうしようもない｡だって、理屈じゃなく、とにかく嫌いなんですから｡
私は保険代理店｡保険をセールスするのが仕事です｡
セールスと言えば断りはつきものです｡それをいちいち気にしていたら仕事にならないのかもしれません｡
でも、私は違う｡いちいち気になるのです｡断られればへコむ｡とことん落ち込む｡しばらくはショックで復活できません｡だから、ぜったいにイヤだ!
そんなわけで私は、従来の保険セールスのように、テレアポや訪問営業なんかは一切やらない｡
当然、｢保険に入りませんか？｣と売り込みのセールスをすることもない｡
では、どうやって保険を売っているのか？
実は、｢売らずに、売れる方程式｣は存在するのです｡
私はその方程式を知ったことで、電話とDMだけで、面白いほど保険が売れるようになりました｡本当です｡
ウチには営業マンは1人もいません｡
パート社員が15名、事務社員が3名の小さな会社です｡それでも、弊社は電話とDMによる保険セールスでは、どんなライバル会社にも負けない自信と実績があります｡
なぜなら、｢売らずに、売れる方程式｣を知ったことで、私は1本の電話と手作りDMだけで、お客様の10人に1人を成約させる販売ノウハウを完成させたからです｡
この本の目的はズバリ、
1.電話とDMで高確率セールスを行う方法を伝授すること
2.｢売らずに、売れる方程式｣をお教えすること
この2つです｡
テレアポでも､電話セールスでもない。
セールスにおける電話の活用- とりわけ、｢売り手｣から｢買い手｣に電話を発信する｢営業電話｣に関して、私は次の3つの定義で捉えています｡
1.テレアポー電話で面会や訪問のアポイントメントを取りつける
2.電話セールスー電話で商品･サービスを売り込む
3.テレマーケティングー市場調査･アンケート依頼などを行う
この本で紹介するノウハウと方法論は､このうちの｢3｣に近いものです｡
テレアポや電話セールスについて書かれた本は、書店の棚にたくさん並んでいます｡
しかし、テレアポでも電話セールスでもない、単なる｢確認電話｣と｢手作りDM｣の組み合わせで、｢売らずに、売れる方程式｣について書かれた本に、いまだかつて私はお目にかかったことがありません｡
その意味では、私のやり方は｢ほかにはない、新しい手法｣だと思っています｡
そして、電話をセールスで活用している、あるいは、これからしようと思っている､あなたのお役にも必ず立てるでしょう｡
セールスのノウハウやテクニックは巷にあふれているのに､なぜうまくいかないのか?
今日、書店に行けば、実にいろいろなノウハウやテクニックについて書かれたセールス本を手にすることができます｡
一見素晴らしいことですが、それは実は私たちに新たな問題を突きつけてもいます｡
ノウハウやテクニックの氾濫によって、｢いったい自分は何をどうすればいいのだろう｣と､かえって混乱を招いてしまうのです｡
実は、本当に自分に役立つノウハウやテクニックというのは一握りしかありません｡
営業マンに問われるのは、それをどう取捨選択するかです｡
毎日のように、書店で、あるいは､インターネットで新しいノウハウやテクニックが生まれる状況の中では、普遍的な法則を知っておく必要があります｡
ノウハウやテクニックを集約する
この本で、巷にあふれるノウハウやテクニックを集約する方法をお教えします｡
例えば、よく言われる、モノを売りたければ｢体験を売れ｣｢特徴ではなくベネフィット(便益)を伝えろ｣などは、けっきょくは同じ意味を指しています｡
またtDMの反応アップのために、｢限定を付けろ｣｢保証をしろ｣｢お客様の声を載せろ｣
というのも、同一カテゴリーのノウハウです｡
きっと、あなたの頭の中には、これまで学んださまざまなノウハウやテクニックがぎっしり詰まっていることでしょう｡
それらの細分化された知識情報を集約させるルールを覚えることです｡
そうすれば、次々に生まれるノウハウやテクニックに混乱しな-なります｡戸惑うこともなくなるでしょう｡
実は、自分にとって本当に役立つものと、そうでないものを瞬時に判断し､心の中で分類するための道具があるのです｡
それこそが、｢売らずに、売れる方程式｣です｡
この本でお伝えする方程式は実にシンプルです｡
ひょっとすると、｢そんなの当たり前だよ｣と思われるかもしれません｡
でも､｢知る｣と｢やる｣では､大きく意味が異なります｡
知っているだけで、方程式を使っていない人は大勢いるのです｡だから、うまくいかない｡
売らずに、売れるようになると、営業マンの仕事はどう変わるでしょう。
そう｡何といっても､人から断られな-なる｡
私の出発点はここでした｡でもこれは、よ-よ-考えてみると、人生においてとてつもなく重要なポイントです｡
人から断られなければ、何をやるにしても成功確率が高-なるからです｡ということは｡
そうです｡自分の望む結果も手に入りやすくなるのです｡
ですから、この方程式を知りたい方は、ぜひこの続きを読んでください!
本編でお待ちしています｡
「目次」
はじめに
10人に1人のお客様を申し込ませる方法
第１章 ｢売らずに､売れる方程式｣
1 セールスで使う電話とDMの痛すぎる5つの間違い
2 売らずに、売れる方程式
第２章 電話とDMで驚異の成約率を叩き出す秘密
3 電話で集めて、手紙で売る!
4 1本の確認電話がDMのレスポンスを倍にする!
5 DMに書かれた｢言葉の力｣でクロージング
6 あらゆるセールスで応用可能!
7 実行手順はたったの3つ
第３章｢売らずに､売れる営業術｣電話トーク作成法
8 公開これが必勝電話トークだ!
9 DMの反応を倍にする電話のポイントは2つ
10 必勝電話トーク- 6つのマル秘テクニック!
11 6つのテクニックで差別化戦略!
12 必勝! 穴埋め式トーク作成マニュアル
第４章 ｢売らずに､売れる営業術LDM作成法
13 時代が求めるセールス･スタイルとは
14 公開これが10人に1人を申し込ませるDMだ!
15 驚異的な成約率を叩き出すセールスレターの秘密
16 セールスレターはパーツで考える!
17 最速･最短でセールスレターを完成させる方法
第５章 ｢充ちずに､売れる営業術｣
実践編/仕組み脳のつくり方
18 新規開拓
19 追加販売
20 ベストプラクティスを探せ!
21 この本のノウハウを私はどうやって応用すればいいですか
22 読書のすすめーセールスにかかわるすべての人に推薦します!
エピローグ 結句よく､この本のテーマは何だったのですか?
自己投資のための書評サイトランキング
「著者あとがきより」
結局､この本のテーマは何だったのですか?
私の答え｡自分だけの黄金律を探せ!
この本は、私にとっての初めて出版になります｡
この本の内容は、今の私のノウハウと理論の集大成です｡と同時に、今もなお、弊社の売上を支える｢商売の仕組み｣そのものについて書かれています｡
電話トークやDMの実例など、かなりの企業秘密を公開してしまいました｡
決して出し惜しみはしていないつもりです｡
｢売らずに、売れる｣を追求しているうちに私は、セールスで成果を上げるいくつかの重要なルールを発見しました｡
それらについては、この本でご紹介したとおりです｡
そのすべてのルールは数々の試行錯誤を繰り返しながら、労力･時間･お金、それら全部を使ってようやく手にすることのできた、いわば、私なりの｢黄金律｣でした｡
もちろん、ここでいう｢黄金律｣とは、｢売らずに、売れる｣ための私のノウハウや理論のすべてです｡
今の私は、この黄金律に従って行動しています｡
そして､この黄金律は｢実は間違っていた｣と分かる別のルールを発見するまで､私のすべての行動規範になるでしょう｡
｢私の黄金律はすべて正しい｣そうあなたに押しっける気はさらさらありません｡
むしろその反対です｡この本に書かれた内容のほんの一部でもいい｡とにかく実践して､今度はあなた自身のルールを発見してほしいのです｡
営業セミナーに参加したり、数々のセールス本を読んだり、また先人の知恵から学ぶこともあるでしょう｡この本も、そのうちの1つかもしれません｡そうして得られた知識情報は､きっとあなたの今後の糧となるはずです｡
ところが、そうした知識情報を実際にあなたが同じように実践してみても、結果は意外に異なることが多いものなのです｡そのことは､この本の中でも触れたつもりです｡
そこで、あなたにお願いです｡
この本をきっかけに、ぜひあなただけの｢黄金律｣を見つけてください｡
かく言う私も、これからもずっとずっと探し続けるつもりです｡
だから、 いつまでもその｢黄金律｣を探し求めるため､旅を続けなければいけない｡
若輩者の私が生意気なようですが、｢成功する｣とは、きっとそういうことなのではないかと思うのです｡
この本が、これからあなたが｢黄金律｣を探す旅路へのほんの小さな入り口になってくれれば、著者としてうれしい限りです｡
あなたが｢黄金律｣を発見できることを祈っています｡
最後に､お礼を言わせてください!
| 36倍売れた! 仕組み思考術 | |
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[著者］
田中正博（タナカマサヒロ）
昭和４８年生まれ。神奈川県出身。早稲田大学商学部卒。平成１７年７月、保険代理店株式会社おまかせホットラインを創業。「ヒト」「モノ」「カネ」なしの状況から電話とＤＭを駆使した独自の「売れる仕組み」を構築し、創業２年半で営業利益１億円を達成。しかも、社員は業界未経験の素人のパート社員のみ。電話とＤＭによるセールスをもっとも得意とし、これまでの平均成約率は１０人に１人（１０％）と驚異的な成果を叩き出している。そのノウハウとテクニックは、集客・セールスはもちろんのこと、テレマチームの運営までと多岐にわたり、現在全国１５０社以上の保険代理店への営業支援・コンサルティングを提供している
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オリンピックにお盆休み・・・。
イベント目白押しの８月です。
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８月ですね〜(^o^)
オリンピックですね〜♪(^o^)
でも、日本では全然盛り上がらないですね(^o^;;
しかし、本当に色々な本を読んでいらっしゃるのですね〜♪感心を通り越して尊敬します。
コメントありがとうございました！
私はせっかちで頑固な性格なので、納得行くまで突っ走るタイプなんですよね。。。。
これもそれぞれの個性ということですね（笑）。
ブログだけじゃなくてメルマガまで始めちゃう、はっしーさんの行動力には、脱帽です。
わたしも躊躇せずどんどん行動に移していきたいと思います。
これからもよろしくお願いします！！
私もこの本をちょっと前に読みました。
マーケティングの集大成。まさにそういった感じの本でしたね。
このての本にしては珍しく、内容も具体的でよかったと思います。